Kunde:

KMD

Case:

Direct marketing

Opgave type:

  • Direct marketing
  • Idé- og konceptudvikling
  • Visuel identitet
  • Kampagne
  • Film
  • Brochurer

Opgaven:  

Kort før årsskiftet 2011/12 tabte KMD Digitaliseringsstyrelsens udbud om at levere digital post og fjernprint løsninger til alle landets kommuner. Det var ellers et område, hvor KMD havde stor erfaring og med Doc2mail en velfungerende løsning. Alligevel blev det altså en konkurrent, der løb af med sejren. Vi blev bedt om at udvikle en kampagne, der kunne medvirke til at fastholde den markedsandel KMD havde, på trods af det tabte udbud.

 

Løsningen:

Som udgangspunkt forventede de fleste, at mange kommuner ville vælge at købe den løsning som Digitaliseringsstyrelsen pegede på. Men der var et par åbninger, som blev en væsentlig del af den strategi og efterfølgende kampagne, der blev sat i gang.

  1. Det produkt, der vandt udbuddet var endnu ikke færdigudviklet og det ville vare minimum 4–6 måneder, før det var klart.
  2. Det var ikke et krav, at kunderne skulle købe det produkt, der havde vundet udbuddet. De var frit stillet til at vælge et andet produkt.

Strategien var, at udnytte den periode, hvor konkurrenten endnu ikke havde et konkret produkt at tilbyde, til at få kommunerne til at øge anvendelsen af KMD´s produkt, Doc2mail – og dermed opbygge så stærke præferencer for produktet, at kunderne reelt set blev hegnet ind. Til formålet blev der nedsat et taskforce team, som var uddannet i Doc2mail og udrustet til at undervise i produktet.

Teamet blev introduceret til kunderne gennem en række Direct Mails, og de skulle på baggrund af disse booke møder hos så mange som muligt, for at give brugerne den fornødne praktiske hjælp til at komme i gang. Salg af nye licenser blev et sekundært mål, da vi ikke regnede med, at vi kunne få nogen til at flytte sig med de markedsvilkår, der var gældende.

Derudover blev udviklet en række materialer i en meget enkelt og simpel stil, som skulle gøre det meget let forståeligt, hvordan medarbejderne kunne være med til at give kommunerne store besparelser ved at bruge Doc2mail. Der blev produceret en lille manual - næsten som en Ikea-brugsvejledning, hvor hver eneste step blev nøje understøttet af en simpel animationsfilm, som også forklarede, hvor let og ligetil, det var at opnå besparelserne og endelige mindede hyldesvipere ved printerne i kommunerne også om besparelsespotentialet.

 

Resultatet:

Der blev opnået nogle helt konkrete og målbare resultater som oversteg selv de vildeste målsætninger hos KMD. 

  • Brugen af Doc2mail hos de eksisterende kunder steg med over 60%.
  • Doc2mail teamet afholdte inspirationsmøder med 46,3% af målgruppen.
  • Det lykkedes at øge markedsandelen fra 41% til 79%. En stigning på hele 92,6%.

Derudover blev kampagnen nomineret til årets bedste Direct Mail kampagne til Post Danmarks Direct Marketingdag 2013 i kategorien business to business.

Jes Ejsing
Kontakt:
Jes Ejsing
CEO / Partner
Overblik
Direct mail
Brochure
Printer